#46 Prospecter comme un pro
Les pièges courants de la mauvaise prospection et ce qu'il faut faire à la place pour réussir💰
C’est une bonne semaine pour prospecter
La prospection est un art 👩🎨 C’est l'art de trouver de nouveaux clients, de construire des relations et de créer des opportunités. Ça demande de la créativité, du lien et des ressources internes. Pourtant, pour de nombreux indépendants, la prospection est un obstacle sans nom.
Beaucoup d’indépendants sont experts dans leur domaine, ils sont passionnés par ce qu'ils font et sont souvent les meilleurs dans leur métier. Mais quand il s'agit de vendre leurs services, ils se sentent comme des poissons hors de l'eau. La peur du rejet, la peur de ne pas être à la hauteur, la peur de l'inconnu... toutes ces peurs qui peuvent totalement paralyser quoi 😵💫
Mais il y a une autre raison aussi, liée au fait que nous avons TROP vu des exemples de mauvaise prospection. Les indépendants d’aujourd’hui n’ont pas envie de rassembler à des vendeurs de tapis et ils ont bien raison !
Pourtant il est toujours tout à fait possible (et même nécessaire) de faire de la prospection sans tomber dans le cliché du mauvais commercial !
Mauvaise prospection : Les pièges courants
1. Le bombardement d'e-mails 💦 (ou l’arroseur automatique)
- Situation : Après avoir assisté à une conférence, Julie reçoit un e-mail d'une entreprise qu'elle n'a jamais rencontrée. Le lendemain, elle en reçoit trois autres similaires. Tous sont clairement des e-mails génériques envoyés à une liste.
- Erreur : L'entreprise n'a pas pris le temps de personnaliser son message ni de segmenter sa liste de diffusion.
2. Les appels à froid non préparés 🪂 (ou le parachutiste sans parachute)
- Situation : Thomas reçoit un appel d'un commercial qui lui propose un nouveau logiciel de gestion. Lorsque Thomas demande comment cela pourrait bénéficier à son entreprise de restauration, le commercial semble perdu.
- Erreur : Le commercial n'a pas fait ses devoirs et ne comprend pas le secteur d'activité de Thomas.
3. Les promesses exagérées 💸 (ou le vendeur de tapis volants en panne)
- Situation : Léa est approchée par un consultant qui promet de doubler son chiffre d'affaires en un mois. Trois mois plus tard, malgré ses efforts, les résultats sont loin de la promesse.
- Erreur : Le consultant a fait une promesse irréaliste pour conclure la vente.
4. L'insistance excessive 🤳 (ou le lourdingue)
- Situation : Après avoir exprimé un léger intérêt pour un produit lors d'une foire commerciale, Marc reçoit des appels quotidiens du vendeur, malgré son refus poli.
- Erreur : Le vendeur n'a pas su reconnaître quand il était temps de reculer.
5. L'absence de suivi 👻 (ou le fantôme professionnel)
- Situation : Sarah a eu une excellente visio avec un coach professionnel et attend une proposition. Deux semaines passent sans nouvelles.
- Erreur : Le coach a manqué une opportunité en ne donnant pas suite rapidement.
6. Ignorer les signaux négatifs 🪶 (ou l’autruche commerciale)
- Situation : Lors d'une présentation, plusieurs participants posent des questions critiques sur un produit. Au lieu d'y répondre, le présentateur continue son discours comme si de rien n'était.
- Erreur : Ignorer les objections ou les préoccupations ne les fait pas disparaître.
7. Utiliser un langage technique ou jargon 🤖 (ou le technophile deconnecté)
- Situation : Un consultant en IT explique à Claire, propriétaire d'une petite boutique, comment améliorer son site web en utilisant des termes techniques complexes. Claire se sent dépassée.
- Erreur : Le consultant n'a pas adapté sa communication à son auditoire.
Chaque mise en situation montre comment une approche inappropriée ou mal informée peut nuire à la relation avec le prospect. La clé est de toujours se mettre à la place de l'autre et d'agir avec empathie et compréhension (et simplicité aussi, ce serait pas mal) 🥰
Clôturer une vente ne doit pas être une fin en soi. Pour une entreprise efficace sur le long terme, une vente, c’est avant tout le début d’une relation. » Patricia Fripp
Comment bien prospecter : Les clés du succès 😍
Après avoir identifié les pièges courants de la prospection, il est essentiel de se concentrer sur les bonnes pratiques pour réussir. Voici quelques étapes cruciales pour une prospection efficace et respectueuse :
Recherche approfondie : Avant de contacter un prospect, prenez le temps de vous renseigner sur son entreprise, son secteur d'activité et ses besoins potentiels. Une approche personnalisée montre que vous vous souciez réellement de lui apporter de l’utilité et pas du flan 🍰 (enfin sauf si vous vendez des flans)
Écoute active : Lorsque vous engagez la conversation avec un prospect, écoutez plus que vous ne parlez. Comprendre les besoins, les préoccupations et les objectifs du prospect vous permettra de proposer des solutions adaptées, pas le dernier service que vous voulez absolument vendre juste parce que vous voulez le vendre 🙅♀️
Communication claire et transparente : Soyez honnête sur ce que vous pouvez offrir et ce que vous ne pouvez pas. La transparence renforce la confiance et établit une base solide pour une relation à long terme. Et on veut que des business long terme ici, non ? 😁
Adaptez votre approche : Tous les prospects ne sont pas les mêmes. Certains préfèrent les e-mails, d'autres les appels téléphoniques, et d'autres encore les rencontres en personne. Adaptez votre méthode de communication en fonction des préférences du prospect - et les vôtres ! 🥷
Être utile : Au lieu de vous concentrer uniquement sur la vente, pensez à comment vous pouvez fournir un bénéfice tangible au prospect. Cela peut être sous forme de connaissances, de conseils ou de solutions à des défis spécifiques. Déconnecter de la vente, c’est la meilleure manière de vous connecter à lui ! 🥰
La prospection réussie repose sur la construction de relations sincères et durables. En mettant l'accent sur l'écoute, la compréhension et l'utilité, vous serez en mesure de créer des liens solides avec vos prospects et de transformer ces relations en collaborations fructueuses.
Une action originale pour vous mettre à prospecter dès cette semaine ? : Organisez une journée "portes ouvertes" virtuelle où les prospects peuvent vous rencontrer, poser des questions et voir comment vous travaillez. Cela peut être une session Zoom ou une autre plateforme de vidéoconférence. Une excellente façon de montrer votre expertise et de construire des relations.
Passez à l'action !
Si vous êtes prêt à transformer votre approche de la prospection et à apprendre des techniques éprouvées pour construire des relations sincères, je vous invite à découvrir le bootcamp Big Bang Your Sales. C'est une opportunité en or pour les indépendants qui cherchent à maîtriser l'art de la prospection (et c’est pas moi c’est les participantes qui le disent) 😁
La prospection n'est pas une science, c'est un art. Et comme tout art, elle nécessite de la pratique, de la patience et de la passion. Alors, commencez dès aujourd'hui et voyez où cela vous mène.
A la semaine prochaine,
Elena
Quelle claque ce mail ! 🤩 Merci Elena !